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【丁介信分處長專訪】假設提問 增添客戶購買動力

2018/07/31Career就業情報2018.07超級業務特刊返回列表頁

假設提問 增添客戶購買動力

撰文◎郭佳容 照片提供◎丁介信

 

原為教科書業務人員,丁介信在103 年11月任職龍巖業務基層人員。今年他光是上半年的業績就已經突破6 千萬元,在全台共50 個營業處、80多個分處長層級的業務員中,名列第二名。。

丁介信說,原來在教科書的業務工作,收入也不錯,但是因為少子化的關係,業務大大受到影響,收入也愈來愈少,一直沒有找到其他好機會,曾有老師建議他從事銀髮族相關產業,後來他因為爸爸生病住院,開始思考進入生

命服務業的可能性。

不過,一開始卻受到母親強烈反對,丁介信在3 個月內實際接觸與上網找資料,還是決定加入龍巖擔任業務員,剛開始進入龍巖時,就以當年11、12月業績可以達到160萬元為目標,即能夠參加公司的表揚大會。

 

每天312 向目標邁進

後來,丁介信做到了,家人也在看到他的業績表現後逐漸認同。原來零經驗的他,積極跟主管商討客戶名單,且頻繁地接受龍巖內部的教育訓練,將生前契約的資料都打成文字檔背起來,向每一個認識的客戶和朋友推薦介紹。

丁介信不害怕這樣的失敗率很高,他認為,人都有離開的一天,某一天都會需要這樣的服務,只要朋友知道他從事相關業務,有天有需要一定會找他,就多了很多機會。

「我不怕讓人家知道我在做龍巖。」進龍巖2個月後,丁介信就達到5百萬元

的業績,直接升為經理。丁介信認為,比起業績壓力,他更害怕沒有錢,所以從來不害怕向人推銷,「曾經有客戶當面跟我說,這種死人骨頭的工作你也去做,後來這個人也變成我的客戶。」

丁介信認為,在龍巖業績想要源源不絕,首先,要設定目標且落實計畫。以他為例,從開始投入直到現在,他每天都給自己312的目標,也就是每天要向3個人講龍巖,1個正確的約會(談業務),另外2個新開發的名單。

幾年下來,丁介信還是持續堅持,他說,業務工作一定會遭遇很多變化,很多時候客戶改期等,他就看資料,其他有機會的時機點,再盡量將之前的目標量補上。

業績也一樣,丁介信認為,做業務收入難免高高低低,一定要看平均收入,但是如果年收入可以衝上去,就是好的。

 

假設性提問增添購買動力

面對客戶,他則分享幾個洽談業務的心法,首先,一定是從寒暄分享開始,丁介信往往會從保險切入,他提及,生前契約就像是觀念的傳遞教育者,是類似保險的概念,然而保險要面對的還是不確定的風險,但是身後的事情則是每個人都會遇到的,更要及早規劃。

現在因為通膨與人力費用不斷高漲的關係,未來的喪葬服務費用一定是愈來愈高,所以「現在買一定比之後便宜」。生前契約則包含臨終關懷、事後接體、整理遺體、諮商協調等等軟體服務。

如果客戶可以接受,丁介信會開始說明,生前契約的服務重點是什麼。最重要的是,會面結束之前,他一定會提出假性締結(嘗試性締結),也就是會提出實際的狀況,敦促消費者設想:如果要購買,要買幾份?要用誰的名字寫?要怎麼付費?

通常人是需要推一把的,藉由設想實際狀況,很多客戶會在心中推演預想,購買的機會也就大多了。或是回家再考慮一陣子,但下一次碰面時,丁介信一樣會再提出這些問題。

除此之外,當客戶真的需要履約時,丁介信一定第一個趕到現場,他認為,雖然這並未在合約之內,但在客戶需要時,業務適時出現,當下真的如同浮木一般,因為人面對生死大事,難免慌張,但是看見熟悉的業務出現時,真的會鬆一口氣。

藉由即時的服務和專業的推薦,丁介信不斷突破自己,他指出,很多業務員在過程中受挫就會想要退回舒適圈,但是透過不斷地進修和演練,能讓心理素質愈來愈強大,能力也能不斷提升。

 

小檔案

2018上半年,已經達到6000萬業績(創下首位赴港簽約紀錄)

2015年升任分處長

2014年,2個月內,業績突破5百萬,直接升任經理

2014年加入龍巖股份有限公司

原文出處: Career就業情報2018.07超級業務特刊

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