MEDIA RELEASE新聞專區

女宅神 龍巖業務總監 林倩如

2012/04/24壹周刊第570號返回列表頁

女宅神 龍巖業務總監 林倩如 林倩如原本任職外商雷曼兄弟,行業光鮮,「目睹了富人遊戲,瞭解薪水不可能讓我在50歲前退休。」她毅然投入身後事業,搬出抗通膨說法推銷生前契約產品,用陽宅產品「物稀為貴」的概念,推銷頂級陰宅,成了年薪破千萬元的女「宅」神。 林倩如面對客戶的態度是「只要你開了門縫,我就會鑽進去。」身處禁忌、冰冷的行業,當個有溫度的人。 廣耘客戶 辦公室掛滿了五花八門的獎牌,採訪時林倩如特別穿了黑色套裝,戴了珍珠項鍊,她說:「殯葬業不一定要穿黑色,是因為我的辦公室以白色為主,加上獎牌又多,不能再穿花的顏色,我也不希望讓你們覺得我犀利,所以戴了象徵女性柔美的珍珠。」 她懂得「吸睛」,因為她的行業是一般人隱諱、不想碰觸的殯葬業。進龍巖工作十年,林倩如單打獨鬥從業務員做起,繁衍至今旗下有三個營業處,共有一百五十名業務。由她親自領軍的長如營業處,目前有三十四名子弟兵,去年業績二﹒七億元,在龍巖五十四個處中排名第一。 林倩如父親是台塑集團高階主管,家境算優渥,「媽媽從不叫我做家事,唯一工作是把書念好,所以我雙修外文跟財經。」研究所畢業後,林倩如在雷曼兄弟做交易員,「目睹富人圈的遊戲,了解薪水不可能讓人致富,唯有抓住機會賺到第一桶金,才有機會在五十歲前退休。」 迂迴攻心 十年前,殯葬業的社會形象低落,在龍巖董事長李世聰力邀下,林倩如成了龍巖第一個擁有外商工作經驗及碩士學歷的員工,「我在外商工作十二年,人脈都是外國人或是法人,有些朋友一聽到我做龍巖,就不敢跟我說話,怕我賣東西給他。」 「以前拿出雷曼兄弟交易員名片,人家看你的眼神像看到神,後來拿龍巖名片給一個大哥,他遲疑三秒,只敢捏著名片四角,那眼神會殺死人。」為化解尷尬,林倩如說:「我的名片要收好,農曆七月可當符用。那個大哥當場笑出來。」賣產品時,她主動說:「看到我會不會很怕?怕我要賣你東西。」自己先把話戳破,讓氣氛對她有利。 人脈不足,林倩如只能從生活中自己找,「每天買早餐,我試著跟老闆娘講二個蛋餅以外的話題。」看老闆娘養貓,她就蹲在地上逗貓,從貓的話題切入,「一開始絕口不提產品,要察言觀色,找適當時間再說。」 分齡廣告 生前契約與靈骨塔位二大項產品,是林倩如主要銷售的產品,從二十萬到七十萬元不等,抽成約售價二到三成,「面對親人死亡都是一樣悲傷,但是不同的年齡層對於我們的產品會有不同想法。」 「五十歲左右的客戶夾在兩代之間,上有父母,下有子女,我會說買我的產品是讓事情發生時,家人能專心處理心情,不用煩惱其他事情。三十歲左右的客戶,因為沒有迫切需求,就用存錢、抗通膨的理財概念購買。」 累積至今,林倩如有上千名客戶,其中九成五都是原本不認識的人,「如果我發覺,他對我的工作排斥,我就絕口不提工作,我會讓他先喜歡我,甚至信任我,我不躁進。」 林倩如發現自家社區管理不好,主動擔任管委會主委,期間完全不提工作,只是改造社區,「後來有住戶主動問,只要你開了門縫,我就會鑽進去。」現有二成住戶都是她的客戶。 團隊共好 業務員沒有制服,林倩如卻要求團隊同仁訂做跟禮儀師一樣的制服,「我一定親自參加每個履約客戶的告別式,而且待到棺木送走時鞠躬,也會要其他業務到現場幫忙遞面紙或做招待,讓客戶覺得我們的服務是有溫度的。」 參加告別式,林倩如可展現對客戶服務,也能讓她搜尋到得力助手,她在客戶告別式上認識原本任職長庚醫院的護理長,「我很喜歡找護理人員,一來是他們的工作原本很累、耐操,二來生活圈比較封閉,接觸到一個人就容易打進這個圈子。」 她底下大將還有曾擔任過心理輔導的張老師,「做這行不是一定要會說,會傾聽才知道客戶的需要,才知道要賣什麼。」 敢給攏心 四月初,龍巖舉辦訓練講座,在一陣歡呼鼓掌聲中,林倩如帶著自信的微笑上台,對於同事給予英雄式歡呼,她從最近油電雙漲的議題開場:「油價跟物價成正比,跟客戶談這個,東西才會賣出去。」 林倩如激勵同仁說:「一個六十六萬元的塔位,很多客戶一次買十二個,現在是M型社會,業務也會愈來愈M化,我們處的業務有人每月領八十萬元,也有只領五千元的,因為有些人只會賣便宜的產品,銷售高單價塔位商品才能創造高業績。」 「我是用法家的思想在帶團隊,我很敢給,覺得你值得就送你一個名牌包,還曾經花百萬元一次招待六十四人去泰國旅遊。我團隊的文化是『共好』,只要你願意發問,同事都必須教你,否則就算他個人再會賣,也請他離開。」 家庭慢飛 林倩如的先生陳國強原是科技公司工程師,比她早進龍巖幾個月,「我有天生業務那一塊,跟陌生人聊個十五分鐘,就能大概知道他家裡有多少人口,有基本的掌握度,他(陳國強)話比較少,惜字如金。」 夫妻幾乎天天綁在一起,「對經營客戶想法不同,連吃飯也會吵起來,剛開始吵到快離婚!現在很有默契,工作執掌分出。」陳國強現在是龍巖營業四部副總,官階上是林倩如的主管,但還是得靠太太衝第一線撐起業務。 懷第二胎時,林倩如幾乎天天開車帶客戶上白沙灣山上參觀塔位,女兒因早產缺氧,導致發展遲緩,「如果問我進龍巖有什麼遺憾,應該就是女兒吧!」原本可在計畫內提早退休,但因為女兒,她又發了一個更大的夢想,「想成立一個慢飛基金會」,談起新的夢想,她的眼神頓時亮起,散發出無限動力。 林倩如小檔案 年齡:41歲 入行:10年(從業務員做起) 學歷:淡江大學商學碩士 經歷:雷曼兄弟交易員、歐洲商務協會(ECCT) 家庭:已婚,育有1子1女 成功心法:很多人對這個行業有禁忌,不要刻意賣東西,用適合他的語言增加好感度,再去累積信任。 收入:年薪千萬元 戰績: 2002年進入龍巖,隔年開始連續5年獲得龍巖個人全年度業績競賽第一名。 2011年個人業績5,700萬元,她帶領的長如營業處業績為2.7億元,是龍巖全年度業績第一。 2002年到今年3月,個人累積銷售金額2.56億元,團體業績共21.32億元。

返回列表頁