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職場衝刺術 龍巖銷售王 鍾明倫:感動服務

2012/05/21聯合報AA2股市.基金返回列表頁

龍巖銷售王 鍾明倫:感動服務 龍巖集團高雄元山處處長鍾明倫,在進入龍巖前,曾在台灣高鐵、裕隆汽車當了6、7年工程師,年薪百萬、工作穩定,但他那時總覺得好像缺少了什麼。原來,他喜歡與人接觸,於是決定從工程師變成送行者,自行開創藍海,現在成為生前契約的銷售天王。 幾年前,鍾明倫有次參加龍巖新人訓練,當下他只覺得,原來殯葬產業已進步到一般人想像不到的地步,「且真的會與很多人接觸」。 周遭親友都勸他不要想太多:「何必去一個會被笑、冰冷的行業?」反而不少親友很羨慕他可以在大公司工作,且薪資待遇也不錯;他才發現,安於現狀的人還是居多,有勇氣改變的人還是少數。 但即使勸退的人一大堆,鍾明倫還是決定賣起生前契約,因他認為,這商品人人都有需求,從業人員卻很少,相較於其他金融保險業務激烈競爭,這其實是一片可開拓的藍海,他打算給自己一年時間,好好拚拚看。那年他30歲。 雖然喜歡面對人群,但轉而投入一個完全陌生的領域,鍾明倫完全不知如何著手,一開始,更犯了業務的大忌:「開口就提商品!」以往實事求是、講求數據的性格受到強烈挑戰,讓他許久無法適應。後來在前輩提醒「欲速則不達」下,鍾明倫才逐步修正自己的工程師性格,先站在關心客戶的角度。 「工程師講話直接,但業務需要溝通協調,」慢慢的,鍾吸引越來越多的客戶及夥伴,業績也漸入佳境,去年度還帶領20名同事,賣了500份生前契約,替營業處創造1億元的銷售數字,成為南區銷售冠軍,他的年薪也比之前翻了3倍 「現在我都不主動推銷,是讓客戶主動來問我」,36歲的鍾明倫笑說,一定要先交朋友,並提供「感動服務」,才是業務成敗的關鍵。 成大研究所畢業的他,還趁工作之餘,去交大攻讀經營管理研究所,成了全國少數有雙碩士的殯葬從業人員。 過往服務案例中,也有許多令他難忘的經驗。例如,八八風災後,小林村有位陳先生逃過一劫,但內心過意不去,堅持要他幫20幾名罹難親友辦追思會,彌補遺憾。還有位劉爺爺心肌梗塞過世,但兒女在國外,無法立刻趕回家,他們將前置作業安排好,讓家屬備感窩心。 這些過往經驗讓鍾明倫認為,做這行可雪中送炭、讓人無後顧之憂,也使他更珍惜生命。

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